Histórias é que mandam.
Estou lendo o livro Todo Marketeiro é Mentiroso e confesso que fico cada vez mais surpreso com Seth Godin. O cara manda bem.
Neste livro, Godin defende que as empresas devem vender idéias genuínas para seus clientes. Em tempos de propagandas evasivas e consumidores ariscos, contar histórias pode ser uma saída. O importante nas histórias, não é o que os especialistas dizem, mas o que as pessoas pensam que são. A Coca-cola é melhor do que a Pepsi, porque você assim o deseja. Eis alguns insights do livro:
Os fatos são irrelevantes. Na verdade, não importa se algo é melhor, mais rápido ou mais eficiente. Vale apenas aquilo em que o consumidor acredita.
As empresas lucram porque os consumidores compram aquilo que querem e não o que precisam. Necessidades são pragmáticas e objetivas, desejos irracionais e subjetivos.
Portanto, a pessoa conta uma história para si própria, uma história envolvente que explica como esta nova compra certamente atenderá às suas mais profundas necessidades.
Quem compra um tênis Puma, por exemplo, na maioria das vezes está visualizando as dramáticas mudanças em que outras pessoas percebem quanto você está na moda.
Por que? Porque nossos cérebros estão sempre criando um roteiro, uma história, uma explicação para o que vemos.
Precisamos ver explicações onde não há nenhuma porque nossos cérebros são incansáveis e não suportam a hipótese do acaso. Diante de coisas sem explicação, as pessoas inventam suas próprias mentiras.
Na verdade, os marketeiros não são os mentirosos, são apenas os contadores de histórias. Os consumidores pegam essas histórias e mentem pras suas mentes, pois, há um imenso vácuo entre a realidade observável e as mentiras em que contamos pra nós mesmos.
Marketing hoje passou a ser: a arte de disseminar idéias e isso é o emblema mais importante de nossa civilização.
Para sobreviver a avalanche de escolhas disponíveis, os consumidores tomam decisões instantâneas.
Conclusões:
A grande falha do marketing de massa é a sua incapacidade de explicar a variedade de escolhas. Nem todos nós desejamos as mesmas coisas. As pessoas se agrupam quando partilham as mesmas visões de mundo. O trabalho é encontrar um grupo que ainda não tenha sido descoberto e enquadrar uma história para contar pra ele.
Você deve se preocupar com as primeiras impressões em relação ao seu negócio, campanha etc. Más impressões podem gerar supertições. Primeiras impressões ruins levam a formulação de histórias imprecisas – supertições em que acreditamos e que contamos para nós mesmos.
Selecione seus clientes e abandone aqueles que não compartilham com sua visão.
A razão pela qual as pessoas compram não é tanto o que desejam mas como o produtos as faz sentir.
Pra relaxar, deixo acima o quadro O Morro de Portinari.
So long...
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