Sempre em Crise

Pessoal, acabei de ler o livro Vamos às Compras de de Paco Underhill. Neste livro, ele aborda questões e curiosidades do seu ofício de observar o cliente. O livro é bem-humorado e de leitura leve. Seguem alguns pontos e curiosidades (o texo é grande, por isso, se quiser tomar um café, fique à vontade):

Efeito esbarrão: após alguns esbarrões, o cliente pode ficar insatisfeito e ir embora. Isso quer dizer, que se um cliente estiver olhando algo e algum outro cliente esbarrar nele, há uma probabilidade de que não compre. Mulheres principalmente, não gostam de esbarroes nem toques por trás.

- Percebemos que, para os idosos, os animais de estimação são como crianças: criaturas a serem mimadas. E embora dar ração a totó possa não ser a tarefa favorita de uma criança, entupi-la de biscoitos para cães;

- Ao estudar a seção de cosméticos de uma rede de drogarias , observamos uma mulher com cerca de sessenta anos aproximar-se de uma prateleira de parede, examiná-la com atenção e, depois, ajoelhar-se diante dela para achar o item de que precisava: creme contra rugas, que, por sua falta de glamour, era mantido na parte inferior do mostruário;

- Se fôssemos às lojas quando precisávamos comprar algo e se, uma vez lá, só comprássemos aquilo de que precisávamos, a economia ruiria. Muitas decisões de compra são tomadas, ou podem ser fortemente influenciadas, no recinto da própria loja;

- Poucos varejistas percebem que, quando os fregueses têm de esperar muito tempo na fila (ou em outro lugar), a impressão do serviço em geral torna-se negativa;

- Preferimos, na rua, olhar para pessoas do que para objetos;

- O que acontece quando o cliente entra na loja? Você não consegue ver, mas simultaneamente, diminuem o ritmo, ajustam os olhos à mudança na luz e escala e estendem o pescoço para começar a absorver tudo o que há para ver. Nesse ínterim, suas orelhas e narizes e terminações nervosas estão selecionando os demais estímulos – analisando sons e odores, avaliando se na loja está quente ou frio;

- Até você percebe que, quando os fregueses se aproximam da porta, tudo o que procuram é uma maçaneta e um aviso de se sevem puxá-la ou empurrá-la;

- Mulheres na frente de um espelho na loja, querem certa privacidade;

- No segmento de produtos para cabelos por exemplo, descobrimos que as mulheres mais velhas compra um terço a menos de produtos do que as mais novas;

- Sem duvida, todos sabem como as compras significam diferentes coisas para diferentes épocas. Valemo-nos das compras como terapia, recompensa, suborno, passatempo, uma desculpa para sair casa, um meio de paquera, entretenimento, uma forma de educação ou mesmo devoção, uma forma de matar o tempo.
Homens:

- Eles normalmente não gostam de perguntar onde estão as coisas ou, por sinal, de fazer qualquer outra pergunta (eles fazem compras da maneira como dirigem). Eles detestam fazer perguntas, gostam de obter suas informações de primeira mão, de preferência de material escrito, vídeos de instrução ou telas de computador;

- Quando um homem leva uma roupa para a cabine de provas, só não a comprará se não couber;

- Os homens são induzidos a um valor de compra médio mais elevado muito mais facilmente do que as compradoras do sexo feminino;

- Ser pai, é ser provedor. Por isso, uma criança com o pai, tem propensão a gastar mais do que se estivesse com a mãe. Os homens são sugestionáveis pelas súplicas das crianças, bem como por displays chamativos;

- Geralmente quando o pai vai junto da filha comprar qualquer presente, a menina consegue um vestido mais caro do que se a mãe estivesse com ela;

- Quando uma mulher está sozinha em uma loja com um homem, gasta menos tempo lá do que quando sozinha, com outra mulher ou mesmo com crianças;

- Os produtos domésticos e a cozinha estão ficando mais masculinos. Pesquisamos qual a característica mais importante de um aspirador a um homem e ele respondeu: ‘capacidade de aspiração’. Leia-se: potência. Como resultado, os fabricantes de aspiradores ostentam a amperagem.

Mulheres

- Na década de 50, mais de 75% dos lares norte-americanos possuíam maquina de costura. Atualmente são menos de 5%.

- A mulher ao comprar, costuma analisa metodicamente o produto.

- As mulheres odeiam esbarrões e odeiam abaixar para pegar produtos abaixo da sua cintura – aliás, ninguém gosta de se curvar em uma loja;

- As mulheres querem aprender sobre informática, o estrito necessário para o equipamento funcionar. Nas compras pela internet, os homens ficam navegando de site em site, enquanto as mulheres vão direto ao destino. É mais ou menos a mesma coisa do controle remoto. Ele salta agitadamente de canal para canal, o que a deixa com vontade de estrangulá-lo para poder assistir a um só programa do início ao fim;

- Os vendedores de carro seguem o pensamento convencional de que a metade masculina de um casal toma a decisão, não percebendo que, em muitos casos, é ela quem está pressionando por um carro novo ou são as objeções da mulher que precisam ser controladas;

Idosos

Atentar-se ao tamanho das letras. Os olhos humanos começam a fraquejar mais ou menos aos 40 anos. Com a idade, ocorrem três importantes eventos oculares: o cristalino torna-se mais rígido e os músculos que o sustentam se enfraquecem, significando que você não consegue focalizar letras pequenas; a córnea amarelece, mudando sua percepção das cores, e menos luz atinge sua retina, fazendo o mundo aparecer um pouco mais turvo do que antes.

- Problemas de tamanho de letra não se limitam à atividade editorial. Uma grande base de clientes das atuais drogarias são pessoas mais velhas, e essa dependência só aumentará. Certamente, de todas as palavras que temos de ler no decorrer da vida, poucas são mais importantes do que os rótulos, instruções e advertências nos remédios de venda controlada ou livre. Por exemplo, descobrimos que 91 % de todos os clientes de produtos para pele compram apenas depois de lerem a frente do rótulo da caixa no pote. 42% também lêem a parte de trás da embalagem.

Crianças

Temos vários vídeos que monitoramos sobre crianças. A maior característica das crianças é o toque. Elas adoram tocar em tudo. E se estiver ao seu alcance, eles o tocarão, e se o tocarem haverá pelo menos uma chance de mamãe e papai ceder e comprá-lo (o pai especialmente).

O livro traz ainda dicas importantes sobre merchandising – que segundo o autor está se tornando a ferramenta mais importante do marketing e ousadamente, mais importante que o marketing.Paco Underhill comenta ainda a questão do layout das lojas, desde supermercados, lojas de varejo, shoppings etc.

Brevemente vou publicar uma análise sobre um outro artigo: Microtendências. Aguardem.

É crise!